Særligt for sælger

Salg til kendt eller fremmed køber

Det er ikke alle sælgere, som har muligheden for at vælge mellem (i) at sælge til en tandlæge, der kender klinikken, og (ii) at sælge til en tandlæge, som ikke har et (væsentlig) kendskab hertil. Baggrunden kan f.eks. være, at der enten ikke er egnede køber-kandidater, som kender klinikken, eller at de tandlæger, som kender klinikken (ofte ansatte tandlæger), enten ikke er interesserede i at købe eller ikke er villige til at betale den købesum, som sælger ønsker.

For nogle tandlæger, der går i salgstanker, er der dog tale om et reelt valg mellem flere alternativer, hvorfor vi nedenfor har opridset de væsentligste overvejelser, du som sælger bør gøre dig, når du skal vælge mellem at sælge til henholdsvis en "kendt" og en "fremmed" køber.

Salg til køber, der kender klinikken
I praksis ses det ofte, at en tandlæge, som har været ansat i klinikken gennem en periode, bliver tilbudt at købe klinikken helt eller delvist.

• En af konsekvenserne ved at sælge til en tandlæge, der kender klinikken, er, at den købende tandlæge - på grund af dennes kendskab til klinikken - ofte vil have et mindre behov for (i) at gennemføre diverse undersøgelser af forholdene omkring klinikken samt (ii) at kræve garantier fra sælger vedrørende alle forhold, der almindeligvis gives garantier for.

• Afhængig af sælgers og købers indbyrdes forhold kan salg til en kendt køber tillige medvirke til at skabe en proces, som er præget af tillid og ønsket om et resultat, der fungerer godt for såvel køber som sælger. Samtidig er risikoen for uforudsete, driftsmæssige problemer ofte mindre ved salg til tandlæger, som kender klinikken, hvilket i mange tilfælde er en god sikkerhed for, at klinikken videredrives succesfuldt efter overdragelsen. Ret beset er dette naturligvis ikke sælgers problem, men ofte er hensynet til medarbejdere, patienter og klinikken som helhed også af stor betydning for sælger.

• Når en klinik overdrages til en køber, der kender klinikken, kan der opstå den situation, at køberen oplever at stå i en stærk forhandlingssituation, fordi der ikke er konkurrence på købersiden. Dette kan eventuelt imødegås ved, at klinikken sideløbende udbydes til "fremmede" købere.

• Samtidig skal du som sælger være opmærksom på, at det kan være svært at forhandle med en køber, du kender personligt, og der kan derfor opstå særlige vanskeligheder, når forhandlingerne skal finde sted - nogle gange kan det også gøre forhandlingerne nemmere, hvis der består særlig tillid mellem køber og sælger. Erfaringsmæssigt - og fra et overordnet perspektiv - er der ofte en række positive aspekter forbundet med at sælge til en køber, der kender klinikken, hvis du som sælger har en sådan egnet køber-kandidat, som er indstillet på at betale den pris, du ønsker for klinikken.

Salg til en køber, der ikke har et (væsentligt) forhåndskendskab til klinikken
Det er ikke usædvanligt, at klinikker udbydes til salg hos en bredere kreds af potentielle købere, f.eks. via Praksisbasen eller via en mægler. Dette kan der være mange grunde til, herunder at der ikke er en egnet køber, som kender klinikken (f.eks. en yngre ansat tandlæge), eller at sælger ønsker at afsøge markedet for at opnå de bedste vilkår.

• En af konsekvenserne ved at udbyde klinikken til salg blandt tandlæger, der ikke kender klinikken (indgående), er, at du som udgangspunkt henvender dig til en bredere kreds af tandlæger, som ønsker det, din klinik faktisk kan tilbyde. Dette kan i nogle situationer betyde, at du opnår bedre vilkår for salget af din klinik. En tandlæge, som er ansat i klinikken, kan eksempelvis være interesseret i at købe på grund af lokalernes fysiske placering, hvorimod han/hun måske ikke (i tilstrækkelig grad) værdsætter driftsøkonomien eller kvaliteten af personalet og derfor ikke er villig til at betale den pris, som du ønsker.

• At udbyde klinikken til salg blandt tandlæger, der ikke kender klinikken (indgående), vil ofte medføre flere omkostninger for sælger, ligesom en "fremmed" tandlæge - på grund af sin begrænsede indsigt i klinikkens forhold - almindeligvis vil have brug for (i) at gennemføre flere undersøgelser samt (ii) at få flere garantier stillet af dig som sælger i forbindelse med overdragelsen.

• Når overdragelsen af klinikken har fundet sted til en køber, som ikke kendte klinikken (indgående), ses det i nogle uheldige tilfælde, at der - efter overdragelsen - opstår driftsmæssige komplikationer, f.eks. fordi køber bliver overrasket over, hvordan klinikken faktisk har været drevet, eller fordi køber simpelthen ønsker at drive klinikken helt anderledes, end sælger havde gjort. Sidstnævnte er - i snæver forstand - ikke sælgers problem, men som nævnt ovenfor kan hensynet til medarbejdere, patienter og klinikken som helhed være vigtigt for dig som sælger.

Samlede betragtninger om valget mellem en "kendt" eller "fremmed" køber

Som beskrevet kan det ikke definitivt konkluderes, om det er bedst at sælge til en "kendt" eller en "fremmed" køber. Blot er det vigtigt, at du som sælger gør dig de nødvendige overvejelser om, hvad det er for elementer, der betyder mest for dig, og at du drøfter disse forhold med dine rådgivere, således at de i forbindelse med overdragelsen kan sikre, at du når i mål med en overdragelse, som du bliver glad for på den lange bane.

Salg til tandlægekæde

Generelt om tandlægekæder
Den danske tandlægebranche har gennem de seneste år oplevet en stærk tilvækst af tandlægekæder - både for så vidt angår størrelse som antal. 

Når kæderne opkøber en tandlægeklinik, struktureres overdragelsen almindeligvis sådan, at den sælgende tandlæge efter overdragelsen kommer til at eje 51% af klinikken, mens tandlægekæden kommer til at eje 49%.

Almindeligvis ansættes den sælgende tandlæge i klinikken, således at denne - ud over sin almindelige løn - oppebærer en provision på en procentandel af tandlægens egen, personlige omsætning. Herudover vil der være truffet aftale om, hvorledes det resterende overskud fordeles mellem kæden og den sælgende tandlæge.

Selve overdragelsen kan juridisk struktureres på forskellige måder, og det er vigtigt, at du som sælger har en drøftelse med dine rådgivere om, hvad den bedste måde er i dit konkrete tilfælde.

Mulige fordele og ulemper
Tandlægekæderne er meget forskellige, men generelt kan det siges, at du som deltager i en tandlægekæde opgiver en stor del af den autonomi, du ville have som selvstændigt praktiserende tandlæge. Ligeledes vil salget medføre en reduktion af din forventede fremtidige indtjening fra klinikken, idet tandlægekæden vil skulle have del heri.

Set fra den sælgende tandlæges perspektiv, kan tandlægekæderne potentielt tilbyde:

• Fælles IT- og journalsystem

• Besparelser på indkøb

• Fælles markedsføring og branding

• Assistance til ledelse og HR

• Adgang til fælles efteruddannelse og kurser

• Potentielt øget omsætning/indtjening (f.eks. via effektivitetsforøgelse, reduceret tomstolsratio m.v.)

Stor forskel på de forskellige kæder og samarbejder
Som anført ovenfor er tandlægekæderne meget forskellige, og såfremt ud overvejer at sælge til en tandlægekæde, er det derfor vigtigt, at du sætter dig grundigt ind i tandlægekædens vision, struktur, idegrundlag, økonomiske model mv. 

Som eksempler på alternativer til de typiske tandlægekæder kan følgende organisationer nævnes:

• dinTANDLÆGE - En 100% medlemsejet sammenslutning af uafhængige og tandlægeejede klinikker, hvor formålet er at lette dagligdagen for klinikejeren og at udnytte stordriftsfordele gennem samarbejde og vidensdeling.

• Harald - En sammenslutning af tandlæger, som er inspireret af andelsbevægelsen, og hvor de administrative byrder søges reduceret gennem stordriftsfordele. Organisatorisk er de enkelte klinikker ejet af fællesskabet, som tandlægerne er medejere af.

• ORIS Tandlægerne - En sammenslutning mellem en række klinikker, hvor den den sælgende tandlæge typisk beholder en direkte ejerandel i klinikken på 51%, mens de resterende 49% ejes af et fælles selskab (ORIS Tandlægerne A/S), som den sælgende tandlæge - sammen med en investor og personer fra ledelsesgruppen - opnår medejerskab til.