Særligt for sælger

Salg til kendt eller fremmed køber

Det er ikke alle sælgere, som har muligheden for at vælge mellem (i) at sælge til en læge, der kender praksissen, og (ii) at sælge til en læge, som ikke har et (væsentligt) kendskab hertil. Baggrunden kan f.eks. være, at der enten ikke er egnede køber-kandidater, som kender praksissen, eller at de læger, som kender praksissen (ofte ansatte læger), enten ikke er interesserede i at købe eller ikke er villige til at betale den købesum, som sælger ønsker.

Leder du efter en køber, så kan du finde hjælp her.

For nogle læger, der går i salgstanker, er der dog tale om et reelt valg mellem flere alternativer, hvorfor vi nedenfor har opridset de væsentligste overvejelser, du som sælger bør gøre dig, når du skal vælge mellem at sælge til henholdsvis en "kendt" og en "fremmed" køber.

Salg til køber, der kender praksissen
Det ses ofte, at en læge, som har været ansat i praksissen gennem en periode, bliver tilbudt at købe denne helt eller delvist.

• En af konsekvenserne ved at sælge til en læge, der kender praksissen, er, at den købende læge - på grund af dennes kendskab til praksissen - ofte vil have et mindre behov for (i) at gennemføre diverse undersøgelser af forholdene omkring praksissen samt (ii) at kræve garantier vedrørende alle forhold, der almindeligvis gives garantier for.

• Afhængig af sælgers og købers indbyrdes forhold kan salg til en kendt køber tillige medvirke til at skabe en proces, som er præget af tillid og ønsket om et resultat, der fungerer godt for såvel køber som sælger. Samtidig er risikoen for uforudsete, driftsmæssige problemer ofte mindre ved salg til læger, som kender praksissen, hvilket i mange tilfælde er en god sikkerhed for, at praksissen videredrives succesfuldt efter overdragelsen. Ret beset er dette naturligvis ikke sælgers problem, men ofte er hensynet til medarbejdere, patienter og praksissen som helhed også af stor betydning for sælger.

• Når en praksis overdrages til en køber, der kender praksissen, kan der opstå den situation, at køberen oplever at stå i en stærk forhandlingssituation, fordi der ikke er konkurrence på købersiden. Dette kan eventuelt imødegås ved, at praksissen sideløbende udbydes til "fremmede" købere.

• Samtidig skal du som sælger være opmærksom på, at det kan være svært at forhandle med en køber, du kender personligt, og der kan derfor opstå særlige vanskeligheder, når forhandlingerne skal finde sted - nogle gange kan det også gøre forhandlingerne nemmere, hvis der består særlig tillid mellem køber og sælger. Erfaringsmæssigt - og fra et overordnet perspektiv - er der ofte en række positive aspekter forbundet med at sælge til en køber, der kender praksissen, hvis du som sælger har en egnet køber-kandidat, som er indstillet på at betale den pris, du ønsker for praksissen.

Salg til en køber, der ikke har et (væsentligt) forhåndskendskab til praksissen
Det er ikke usædvanligt, at praksisser udbydes til salg hos en bredere kreds af potentielle købere. Dette kan der være mange grunde til, herunder at der ikke er en egnet køber, som kender praksissen (f.eks. en yngre ansat læge), eller at sælger ønsker at afsøge markedet for at opnå de bedste vilkår.

• En af konsekvenserne ved at udbyde praksissen til salg blandt læger, der ikke kender praksissen (indgående), er, at du som udgangspunkt henvender dig til en bredere kreds af læger, som ønsker det, din praksis faktisk kan tilbyde. Dette kan i nogle situationer betyde, at du opnår bedre vilkår for salget af din praksis. En læge, som er ansat i praksissen, kan eksempelvis være interesseret i at købe (alene) på grund af lokalernes fysiske placering, hvorimod han/hun måske ikke (i tilstrækkelig grad) værdsætter driftsøkonomien eller kvaliteten af personalet og derfor ikke er villig til at betale den pris, som du ønsker.

• At udbyde praksissen til salg blandt læger, der ikke kender praksissen (indgående), vil ofte medføre flere omkostninger og ressourcer for sælger, ligesom en "fremmed" læge - på grund af sin begrænsede indsigt i praksissens forhold - almindeligvis vil have brug for (i) at gennemføre flere undersøgelser samt (ii) at få flere garantier stillet af dig som sælger i forbindelse med overdragelsen. Har du som sælger en lægepraksis, hvor der er stor efterspørgsel (ofte grundet en kombination af geografisk placering og speciale), er denne bekymring selvsagt mindre, idet flere købere vil være villige til at acceptere de vilkår, sælger ønsker.

• Når overdragelsen af praksissen har fundet sted til en køber, som ikke kendte praksissen (indgående), ses det i nogle uheldige tilfælde, at der - efter overdragelsen - opstår driftsmæssige komplikationer, f.eks. fordi køber bliver overrasket over, hvordan praksissen faktisk har været drevet, eller fordi køber simpelthen ønsker at drive praksissen helt anderledes, end sælger havde gjort. Sidstnævnte er - i snæver forstand - ikke sælgers problem, men som nævnt ovenfor kan hensynet til medarbejdere, patienter og praksissen som helhed være vigtigt for dig som sælger.

Samlede betragtninger om valget mellem en "kendt" eller "fremmed" køber

Som beskrevet kan det ikke definitivt konkluderes, om det er bedst at sælge til en "kendt" eller en "fremmed" køber. Blot er det vigtigt, at du som sælger gør dig de nødvendige overvejelser om, hvad det er for elementer, der betyder mest for dig, og at du drøfter disse forhold med dine rådgivere, således at de i forbindelse med overdragelsen kan sikre, at du når i mål med en overdragelse, som du bliver glad for på den lange bane.